روش اجرایی مدیریت فروش دستورالعمل فروش

روش اجرایی مدیریت فروش یکی از روشهای اجرایی دیگر مورد نیاز شرکتهای بازرگانی هست. دستورالعمل مدیریت فروش در زمینه تامین کالای شرکتهای بازرگانی بسیار حیاتی هست. روش اجرایی مدیریت فروش به شرح نحوه ی انجام کلیه ی امور مربوط به فروش میپردازد. این روش امور مربوط به فروش از لحظه ارتباطات اولیه مشتری بازار های هدف را تا هنگام صدور فاکتور فروش و یا انعقاد قرارداد شامل میشود. روش اجرایی مدیریت فروش منطبق با ایزو9001 تهیه و تدوین شده است.

دستورالعمل مدیریت فروش ، روش اجرایی مدیریت فروش و غالب روشها و دستورالعملها در قسمت واحد فروش سازمانها کاربردی هست. نظارت روشهای اجرایی بر عهده مدیریت فروش هست. اجرای روشهای اجرایی نیز بر عهده واحد فروش می باشد.

نمونه روش اجرایی تبلیغات ، با روش اجرایی مدیریت فروش ارتباط مستقیم دارد.

آیین نامه مدیریت فروش و همان روش اجرایی مدیریت فروش را مختص شرکتهای بازرگانی ارائه کردیم. روشهای اجرایی و دستورالعملها و فرمهای مورد نیاز شرکتهای بازرگانی که نیاز مبرم آنهاست و بدنبالش هستند را به آنها به رایگان ارائه می کنیم. مستندات ایزو رایگان را از مرکز سیستم کاران بخواهید.

1-هدف:

تشریح نحوه انجام کلیه امور مربوط به فروش از لحظه ارتباطات اولیه مشتری بازار های هدف تا صدور فاکتور فروش و یا انعقاد قرارداد.

2- دامنه كاربرد :

اين روش اجرايي در واحد فروش کاربرد دارد.

3- مسئوليت نظارت و اجرا :

• نظارت : مدیریت فروش
• اجرا : واحد فروش

4- شرح:

4-1- لیست اقلام و کالاهای قابل ارائه:

واحد فروش موظف هست که لیست اقلام و کالاهای قابل ارائه به کارفرمایان و مشتریان همواره بصورت بروز داشته باشد. این عمل مطابق با فرم لیست اقلام و کالاهای قابل فروش با کد F-31-00-01 انجام خواهد شد. در این لیست نام دقیق کالا و اقلام، موجود در انبار بودن یا قابل تامین کردن، زمان تخمینی تحویل، مکان فیزیکی موجودیت درج شده است. واحد فروش موظف است بطور آنلاین موجودی مندرج در لیست را با موجودی قابل تحویل در انبار(ها) بروز نماید. بدیهی هست که پس از عمل فروش ، مقادیر فروخته شده از این لیست کسر خواهد شد و همچنین چنانچه به موجودی انبارها نیز اضافه شود، به این لیست هم اضافه می شود.

برخی از اقلام و کالاها که در انبار موجود نیست اما قابلیت تامین دارند نیز در این لیست مشخص می شوند.

4-2- راه های ارتباط گیری کارفرمایان و مشتریان با شرکت:

سیاست واحد فروش شرکت بنا براین گذاشته شده که به کلیه کارفرمایان و مشتریان در مرحله اول در خصوص مسائل فنی و اجرایی مشاوره و اطلاع رسانی گردد. لذا تمامی ورودی های ممکنه که منجر به ارتباط بین متقاضی و شرکت گردد به شرح زیر تعریف می شود:

• شرکت در مناقصات مطابق با دستورالعمل شرکت در مناقصات با کد I-31-01
• مراجعه حضوری کارشناسان فروش شرکت در محل کارفرمایان و مشتریان
• مراجعه حضوری کارفرمایان و مشتریان به دفتر فروش شرکت
• تماس های کارفرمایان و مشتریان به شرکت
• معرفی شدگان از سوی کارفرمایان و مشتریان قبلی
• وندور لیست کارفرمایان و مشتریان
• وب سایت
• سایت های تبلیغاتی
• فکس
• SMS
• نامه
• سمینارها و نمایشگاهها
• CRM
• معرفی شدگان از سوی همکاران
• بروشورها و کاتالوگ ها
• بیلبوردها و بنر ها
• شبکه های مجازی مانند تلگرام ، اینستاگرام و . . .

و سایر کانالهای ارتباطی

4-3- مشاوره و ارائه اطلاعات فنی و غیره به کارفرمایان و مشتریان:

کارشناسان فنی فروش در اولین ارتباطات کارفرمایان و مشتریان بایستی سعی نماید کلیه اطلاعات لازم که متقاضی نیاز دارد را با سعه صدر و حوصله کافی انتقال دهد و کلیه اطلاعات مشتری و نیازهایش را مطابق با دستورالعمل ثبت و پیگیری مشتریان / کارفرمایان با کد I-31-08 ثبت نماید.

کارشناس فنی فروش نیز بایستی پس از گذشت 24 ساعت با کارفرمایان و مشتریان تماس حاصل نموده و اطلاعات تکمیلی را به آنها ارائه دهد. ارتباط بین کارشناسان فنی فروش و کارفرمایان و مشتریان تا تعیین قطعی وضعیت آنها ادامه خواهد داشت. جهت ارائه اطلاعات مورد نیاز متقاضیان، کارشناسان بایستی صلاحیتهای لازمه را داشته و مجموعه علوم مربوط به واحد بازاریابی و فروش به جز آموزش تخصصی هر آنچه در مورد خدمات تخصصی شرکت است که حداقل شامل موارد زیر میباشد را  می بایستی افراد آموزش دیده و مطابق با علوم روز در ضمن کار از طریق شرکت و یا شخص مربوطه به روز رسانی شود.

لازم به ذکر است استراتژی شرکت بر این بوده تا تیم فروش هماهنگ و مرتبط با تیم تحقیق بازار ، تبلیغات و CRM عمل نماید. و قبل از ورود به تیم فروش در تیم تحقیق بازار مدتی از دوره ی کار خود را گذرانده باشد.

1-علوم مربوط به مهارت های ارتباطی

2- علوم مربوط به مهارت های کلامی

3- اصول و فنون مذاکره

5- اصول مشتری مداری

6- اصول کار با اینترنت

7-اصول و قواعد بازاریابی

8-اصول روانشناسی فروش

9- وغیره…

پس از ارائه مشاوره کارشناسان فنی فروش به متقاضیان ، در صورت تمایل متقاضی به دریافت خدمات از شرکت بایستی کلیه خواستها و الزامات کارفرما یا مشتری از جمله مشخصات فنی، شرایط گارانتی، شرایط تحویل، رزومه شرکت ، سوابق کاری و فروش ، کاتالوگ ، سی دی ، آدرس سایت و ایمیل و دفتر مرکزی فراهم آیند. فراهم سازی این خواستها بایستی در کمترین زمان ممکنه و با تشریفات کامل انجام پذیرد.

برای هر کارفرما/مشتری یک شماره اولیه انحصاری تعلق میگیرید. این شماره گذاری مطابق با دستورالعمل ثبت و پیگیری مشتریان / کارفرمایان با کد I-31-08 انجام می گردد.

4-4- فروش:

فروش در شرکت بصورتهای مختلف محقق می گردد. یا بصورت برنده شدن در مناقصه و یا بصورت استعلامی و یا غیر مناقصه و غیر استعلامی. در هر صورت عمل فروش به دو صورت قراردادی و فاکتوری انجام می گردد. برای هر مشتری که عمل فروش انجام می گردد یه شماره پرونده انحصاری تعلق میگیرد. این شماره گذاری مطابق با دستورالعمل ثبت و پیگیری مشتریان / کارفرمایان با کد I-31-08 انجام می گردد.

4-4-1- فروش بصورت قراردادی

پس از انجام تشریفات اولیه و برنامه ریزی های لازم از جمله تعیین قیمت، زمانبندی تحویل، نحوه تحویل، نحوه پرداختها، گارانتی و خدمات پس از فروش و سایر موارد دیگر بنا بر الزام کارفرما یا مشتری مقرر می گردد که معامله بصورت قراردادی انجام گردد. کلیه قراردادها مطابق با دستورالعمل مدیریت قراردادها با کد I-31-02 انجام می گردد. جهت تشریح امور قراردادی در این دستورالعمل کلیه موارد لحاظ شده است.

برای هر مشتری که فرایند عقد قرارداد انجام می شود یک شماره قرارداد انحصاری مطابق با دستورالعمل ثبت و پیگیری مشتریان / کارفرمایان با کد I-31-08 انجام می گردد.

4-4-2- فروش بصورت فاکتوری

در حالت فروش بصورت فاکتوری نیز پس از انجام تشریفات اولیه و برنامه ریزی های لازم از جمله تعیین قیمت، زمانبندی تحویل، نحوه تحویل، نحوه پرداختها، گارانتی و خدمات پس از فروش و سایر موارد دیگر بنا بر تفاهم صورت گرفته مقرر می گردد که معامله بصورت فاکتوری انجام گردد. چنانچه کارفرما/مشتری نیاز به پیش فاکتور باشد، واحد فروش نسبت به ارائه پیش فاکتور مطابق با فرم پیش فاکتور با کد F-31-00-02 اقدام می نماید.

در فرمت پیش فاکتور درج مواردی همچون گارانتی و زمان تحویل الزامیست. پس از تایید پیش فاکتور توسط کارفرما/مشتری و انجام تشریفات مالی ، فاکتور فروش صادر می گردد. بدیهیست که فرمت فاکتور فروش مطابق با فرمت فاکتور رسمی (مستندات برون سازمانی) ابلاغ شده توسط سازمان امور مالیاتی هست. در فروش های قراردادی نیز فاکتور رسمی به همین روش ثبت و صدور می گردد. کلیه فاکتور های فروش در نرم افزار حسابداری ثبت می گردند. همچنین واحد مالی موظف هست که کلیه فاکتورهای فروش در سامانه معملات فصلی و سامانه ارزش افزوده و سامانه اظهار نامه عملکرد سالیانه ثبت و تایید گردند.

قوانین مالیاتی فروش

واحد فروش هر فصل یک نسخه از معاملات فصلی (فروش) و اظهارنامه مالیات بر ارزش افزوده فصلی و اظهار نامه مالیاتی عملکرد سالیانه را نزد خود نگه می دارد. فرمت صورت معاملات فصلی مطابق با فرمت صورت معاملات فصلی (مستندات برون سازمانی) و فرمت اظهارنامه مالیاتی عملکرد سالیانه (مستندات برون سازمانی) موجود در نرم افزار سازمان امور مالیاتی میباشد.

برای هر مشتری یک شماره فاکتور انحصاری مطابق با قواعد سازمان امور مالیاتی کشور مطابق با دستورالعمل ثبت و پیگیری مشتریان / کارفرمایان با کد I-31-08 انجام می گردد.

در پروسه فروش بصورت قراردادی یا فاکتوری ممکن است از سوی کارفرما و یا مشتری ضمانتنامه بانکی و یا اعتبارنامه بانکی مطالبه شود. جهت دریافت هرگونه ضمانت نامه بانکی و یا اعتبار نامه بانکی مطابق با دستورالعمل مدیریت ضمانت نامه ها و اعتبارنامه های بانکی با کد I-31-03 اقدام می گردد.

4-5- تحویل کالا به کارفرما (مشتری):

پس از انجام تشریفات مالی و اداری فروش ، اقلام و کالاهای فروخته شده مطابق با دستورالعمل مدیریت تحویل کالا به کارفرما (مشتری) با کد I-31-04 اقدام می گردد. در این دستورالعمل بطور مشروح کلیه فرایندهای الزام شده آمده است. واحد فروش موظف به اجرا و نظارت دقیق بر فرایند تحویل کالاها و اقلام فروخته شده می باشد.

لازم به ذکر است کلیه اتفاقات و فرایندهای انجام شده بر روی مشتریان / کارفرمایان بطور دقیق برای هر مشتری و کارفرما مطابق با دستورالعمل ثبت و پیگیری مشتریان /کارفرمایان با کد I-31-08 انجام می گردد. در این دستورالعمل از اولین ارتباط مشتری یا کارفرما با شرکت تا آخرین لحظه یعنی CRM نحوه کنترل و مدیریت مشتریان و کارفرماین تشریح شده است.

4-6- ضمانت ها ، گارانتی ، وارانتی

خیلی از محصولات دارای ضمانتها از نوع گارنتی و وارنتی هستند. واحد فروش موظف هست که در قراردادهای فروش و یا پیش فاکتورها بطور مشخص و شفاف نسبت به داشتن و یا نداشتن شرایط ضمانتها شامل گارانتی و وارانتی اقدام نماید. واحد فروش موضوع ضمانت ها رو مطابق با دستورالعمل گارانتی و وارانتی (ضمانت نامه کالا) با کد I-31-05 اعمال می نماید. در این دستورالعمل کلیه موارد الجام شده به تشریح آمده است.

4-7- ثبت آمار و اطلاعات فروش قطعی

مدیر فروش موظف است کلیه آمار فروش ماهیانه خود را در فرم آمار ماهیانه فروش با کد F-31-00-03 و آمار فروش سالیانه خود را مطابق با فرم آمار سالیانه فروش با کد F-31-00-04 تهیه نموده و جهت ارائه در جلسات کاری و سایر مراجع متقاضی ارائه نماید. این آمار فروش مشتمل بر فروشهای قراردادی و فاکتوری می باشد.

4-8- مدیریت امور نمایندگان و شعبات

شرکت کلیه نمایندگی ها و شعبات خود را مطابق با دستورالعمل مدیریت نمایندگی ها و شعبات با کد I-31-06 مدیریت می نماید. در این دستورالعمل کلیه مراحل نمایندگی ها از شناسایی، ارزیابی، شروع بکار و پایش انها به تشریح آمده است.

4-9- مدیریت خدمات پس از فروش

چنانچه کالاهایی دارای خدمات پس از فروش داشته باشد، شرکت موظف است که این خدمات را مطابق با دستورالعمل خدمات پس از فروش با کد I-31-07 به کارفرما و یا مشتری ارائه نماید.

نکته 1: برنامه زمانبندی تحویل بار به کارفرما یا مشتری بایستی دقیقا مشخص و تدوین شده و روزانه کنترل گردد. بدیهیست در صورت وجود تعجیل و یا تاخیر در ارسال محموله بایستی اقدامات لازم جهت بالانس ارسال صورت پذیرد.

نکته 2: در صورت وجود تاخیر در تحویل بار به کارفرما یا مشتری، بایستی ضمن بررسی عوامل تاخیر و تعریف اقدامات اصلاحی لازم مطابق با روش اجرایی اقدامات اصلاحی با کد P-02، کلیه موارد به اطلاع مشتری رسانده و دستورات جدید مشتری در برنامه لحاظ گردد.

5- توزیع نسخ :

مطابق با فرم فهرست اطلاعات مدون معتبر سیستم مدیریت یکپارچه توزیع شده است.

6- مدارک پیوست :

روش اجرایی مدیریت فروش – شرکتهای بازرگانی

روش اجرایی مدیریت فروش ، همانطور که گفته شد در خصوص شرکتهای بازرگانی تهیه و تدوین گردیده است. مشتری هدف اصلی شرکتهای بازرگانی هست. پس در سیستم های مدیریتی که میتوان آنها را سری سیستمهای مشتری مداری نامید روش اجرایی مدیریت فروش تعریف می گردد. از روشهای اجرایی هست که در مستندات ایزو 9001 ( سیستم مدیریت کیفیت ) ، ایزو 10002 ( سیستم مدیریت رسیدگی به شکایات مشتریان ) ، ایزو 10004 ( سیستم مدیریت سنجش رضایت مشتریان ) ، ایزو 10003 ( دستورالعمل حل اختلاف با مشتریان ) ، ایزو 10001 ( سیستم مدیریت رضایت مشتریان ) به آن اشاره شده است. از بندهای مندرج درون مستندات ISO9001 ، ISO10002 و ISO10004 ، ISO10003 ، ISO10001 روش اجرایی مدیریت فروش هست.

مستندات ایزو ISO جهت تمامی سازمانهای متقاضی دریافت گواهینامه ایزو ، یک الزام محسوب می گردد. سازمانهای متقاضی دریافت گواهینامه ایزو بایستی از سازمانهایی که گواهی ایزو خود را دریافت می کنند مستندات ایزو را درخواست کنند.

مراجع صدور گواهی نامه ایزو مستندات ایزو را در قالب یک پکیج می توانند در اختیار متقاضیان ISO قرار دهند. بدنبال گواهینامه ایزو حتما مستندات را از شرکتهای صادر کننده ISO بخواهید.

مرکز سیستم کاران به عنوان یک مرکز بزرگ و عام المنفعه تمامی مستندات ایزو را به رایگان در همین سایت در اختیار متقاضیان قرار داده است. تمامی روشهای اجرایی و دستورالعملها و فرم های مورد نیاز را می توانید از همین سایت دریافت نمایید. جهت دانلود رایگان مستندات ایزو ، کلیک نمایید. همچنین جهت دانلود رایگان فرمهای ایزو ISO اینجا را کلیک نمایید.

دستورالعمل فروش – موارد تکمیلی

تکنیکهای فروش چیست؟

تکنیک‌های فروش شامل مجموعه‌ای از روش‌ها و استراتژی‌ها هستند که به فروشندگان کمک می‌کنند تا محصولات یا خدمات خود را به مشتریان معرفی کرده و آن‌ها را به خرید ترغیب کنند. برخی این تکنیکها را در روش اجرایی مدیریت فروش | دستورالعمل فروش  منعکس میکنند. برخی از تکنیک‌های رایج فروش عبارتند از:

1. شناخت مشتری: درک نیازها و خواسته‌های مشتریان برای ارائه راه‌حل‌های مناسب.
2. ایجاد ارتباط: برقراری ارتباط مثبت با مشتریان و ایجاد اعتماد.
3. پیشنهاد ارزش: توضیح مزایای محصول یا خدمت و چگونگی حل مشکلات مشتری.
4. فروش مشاوره‌ای: ارائه مشاوره و راهنمایی به مشتریان به جای فشار برای خرید.
5. فروش متقابل و افزایشی: پیشنهاد محصولات یا خدمات اضافی که مکمل خرید اصلی هستند.
6. استفاده از احساسات: تحریک احساسات مشتریان برای ایجاد انگیزه در خرید.
7. فروش با داستان‌گویی: استفاده از داستان‌ها برای جلب توجه و ایجاد ارتباط عاطفی.
8. بستن فروش: تکنیک‌هایی برای نهایی کردن معامله و تشویق مشتری به اقدام.

این تکنیک‌ها می‌توانند بسته به نوع کسب‌وکار و مشتریان متفاوت باشند.

چگونه می توان فروش یک سازمان را افزایش داد؟

برای افزایش فروش یک سازمان، می‌توان از استراتژی‌ها و روش‌های مختلفی استفاده کرد. در ادامه مطابق با روش اجرایی مدیریت فروش | دستورالعمل فروش به برخی از این روش‌ها اشاره میکنیم.

1. تحلیل بازار:

   – شناسایی نیازها: با بررسی نیازها و خواسته‌های مشتریان، می‌توان محصولات یا خدمات را متناسب با آن‌ها طراحی کرد.

   – رقبا: تحلیل رقبا و شناسایی نقاط قوت و ضعف آن‌ها به تعیین استراتژی‌های مناسب کمک می‌کند.

2. تقویت برند:

   – هویت برند: ایجاد یک هویت قوی و متمایز برای برند، شامل لوگو، رنگ‌ها و پیام‌های کلیدی، می‌تواند به جذب مشتریان کمک کند.

   – وفاداری: ایجاد حس وفاداری در مشتریان از طریق ارتباط مستمر و ارائه خدمات با کیفیت.

3. بهبود تجربه مشتری:

   – خدمات مشتری: ارائه پشتیبانی سریع و مؤثر به مشتریان در هنگام نیاز، باعث افزایش رضایت و احتمال خرید مجدد می‌شود.

   – فرایند خرید: ساده‌سازی فرایند خرید، مانند تسهیل در پرداخت و تحویل، می‌تواند تجربه مثبت‌تری برای مشتریان ایجاد کند.

4. استفاده از دیجیتال مارکتینگ:

   – شبکه‌های اجتماعی: حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی و تعامل با مشتریان می‌تواند به جذب مخاطبان جدید کمک کند.

   – SEO: بهینه‌سازی وب‌سایت برای موتورهای جستجو به افزایش ترافیک و دیده شدن محصولات کمک می‌کند.

5. آموزش تیم فروش:

   – مهارت‌های فروش: برگزاری دوره‌های آموزشی برای تیم فروش به آن‌ها کمک می‌کند تا مهارت‌های ارتباطی و فروش خود را بهبود بخشند.

   – شناسایی نیاز مشتری: آموزش در مورد چگونگی شناسایی نیازهای مشتری و ارائه راه‌حل‌های مناسب.

6. توسعه محصولات جدید:

   – تحقیق و توسعه: سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه برای شناسایی فرصت‌های جدید و ایجاد محصولات نوآورانه.

   – بازخورد مشتری: استفاده از بازخورد مشتریان برای بهبود و توسعه محصولات.

7. فروش متقابل و افزایشی:

   – پیشنهادات مکمل: ارائه محصولات یا خدمات اضافی که می‌توانند به مشتریان در خرید اصلی کمک کنند.

   – تشویق خرید بیشتر: استفاده از تکنیک‌های بازاریابی برای تشویق مشتریان به خرید بیشتر.

8. تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه:

   – جذب مشتریان جدید: ارائه تخفیف‌های ویژه و پیشنهادات محدود می‌تواند مشتریان جدید را جذب کند.

   – فروش در فصل‌های خاص: برنامه‌ریزی برای ارائه تخفیف‌ها در زمان‌های خاص مانند تعطیلات یا فصل‌های خرید.

9. توسعه روابط با مشتریان:

   – بازاریابی ایمیلی: ارسال خبرنامه‌ها و پیشنهادات ویژه به مشتریان از طریق ایمیل.

   – برنامه‌های وفاداری: ایجاد برنامه‌های وفاداری که مشتریان را ترغیب به خرید مکرر کند.

10. تحلیل داده‌های فروش:

    – شناسایی الگوها: استفاده از داده‌های فروش برای شناسایی الگوهای خرید و تنظیم استراتژی‌های فروش بر اساس آن‌ها.

    – ارزیابی عملکرد: تحلیل نتایج کمپین‌های فروش و بازاریابی برای بهینه‌سازی استراتژی‌ها.

اجرای این روش‌ها به صورت همزمان و با توجه به نیازهای خاص سازمان می‌تواند به افزایش فروش و رشد پایدار کمک کند.

شرح وظایف مدیر فروش چیست؟

مدیران فروش در هر مجموعه ای می تواند وظایف و مسئولیتهای مختلفی دارا باشد. در انواع روش اجرایی مدیریت فروش | دستورالعمل فروش ها شرح وظایف پرسنل واحد فروش تشریح نمیگردد. لذا بایستی بطور جداگانه این وظایف را تعریف کرد. در ادامه به تفصیل بیشتری در مورد وظایف مدیر فروش می‌پردازم:

1. تدوین استراتژی فروش

– تحلیل بازار: مدیر فروش باید بازار هدف را به دقت تحلیل کند و نیازها و ترجیحات مشتریان را شناسایی کند. این شامل بررسی روندهای صنعت، شناسایی رقبا و درک نقاط قوت و ضعف محصولات و خدمات است.

– تعیین اهداف فروش: بر اساس تحلیل‌ها، اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت برای تیم فروش تعیین می‌شود. این اهداف باید قابل اندازه‌گیری و واقع‌گرایانه باشند.

2. مدیریت تیم فروش

– استخدام و آموزش: مدیر فروش مسئول جذب و استخدام افراد مناسب برای تیم فروش است. همچنین باید برنامه‌های آموزشی منظم برای توسعه مهارت‌های فروش و ارتباطی اعضای تیم برگزار کند.

– تعیین نقش‌ها: مشخص کردن وظایف و مسئولیت‌های هر یک از اعضای تیم به منظور افزایش کارایی و بهره‌وری.

3. برقراری ارتباط با مشتریان

– ایجاد روابط مستمر: مدیر فروش باید به برقراری و حفظ روابط مثبت با مشتریان کلیدی بپردازد. این روابط می‌تواند به وفاداری مشتری و افزایش فروش منجر شود.

– مدیریت شکایات: پاسخگویی به شکایات و مشکلات مشتریان به سرعت و مؤثر، به ایجاد اعتماد و بهبود تجربه مشتری کمک می‌کند.

4. تحلیل داده‌ها و گزارش‌دهی فروش

– جمع‌آوری داده‌ها: مدیر فروش باید داده‌های مربوط به فروش، مشتریان و بازار را جمع‌آوری و تحلیل کند.

– گزارش‌دهی: تهیه گزارش‌های دقیق و منظم در مورد عملکرد فروش، روندها و پیشرفت به مدیریت ارشد به منظور تصمیم‌گیری‌های استراتژیک.

5. تنظیم بودجه و پیش‌بینی فروش

– تعیین بودجه فروش: مدیر فروش باید بودجه‌ای برای فعالیت‌های فروش تعیین کند و بر هزینه‌ها نظارت داشته باشد تا از صرفه‌جویی و کارایی اطمینان حاصل کند.

– پیش‌بینی فروش: بر اساس داده‌های تاریخی و تحلیل‌های بازار، پیش‌بینی‌های دقیق برای فروش در آینده انجام می‌شود.

6. توسعه محصولات و خدمات برای فروش

– همکاری بین بخشی: مدیر فروش باید با تیم‌های بازاریابی و تولید همکاری کند تا نیازهای مشتریان را در توسعه محصولات جدید در نظر بگیرد.

– بازخورد مشتری: جمع‌آوری و تحلیل بازخوردهای مشتریان برای بهبود و اصلاح محصولات و خدمات موجود.

7. برگزاری جلسات و کارگاه‌ها

– جلسات منظم: برگزاری جلسات هفتگی یا ماهانه با تیم فروش برای بررسی عملکرد، تبادل نظر و حل مشکلات.

– کارگاه‌های آموزشی: برگزاری کارگاه‌های آموزشی برای بهبود مهارت‌های فروش و تکنیک‌های مذاکره.

8. نظارت بر فعالیت‌های فروش

– نظارت روزانه: مدیر فروش باید بر فعالیت‌های روزانه تیم فروش نظارت کند و اطمینان حاصل کند که استراتژی‌ها به درستی اجرا می‌شوند.

– شناسایی مشکلات: شناسایی و حل مشکلاتی که ممکن است در فرایند فروش ایجاد شود، مانند کمبود منابع یا ناهماهنگی در تیم.

9. ایجاد انگیزه و تشویق تیم فروش

– برنامه‌های تشویقی: طراحی برنامه‌های تشویقی و پاداش برای اعضای تیم فروش به منظور افزایش انگیزه و عملکرد.

– تقدیر از عملکردها: شناسایی و تقدیر از عملکردهای برجسته و موفقیت‌های فردی و تیمی.

10. تحلیل رقبا

– تحقیق در مورد رقبا: بررسی فعالیت‌ها و استراتژی‌های رقبا به منظور شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها.

– تطبیق استراتژی فروش: بر اساس تحلیل رقبا، استراتژی‌های فروش را به‌روز کرده و تغییرات لازم را اعمال کنید.

مدیر فروش با انجام این وظایف می‌تواند به بهبود عملکرد تیم فروش، افزایش درآمد و ایجاد یک فرهنگ فروش مثبت در سازمان کمک کند.در همه روش اجرایی مدیریت فروش | دستورالعمل فروش این نقش نه تنها نیاز به مهارت‌های فنی و مدیریتی دارد، بلکه توانایی برقراری ارتباط مؤثر و ایجاد انگیزه در تیم نیز از اهمیت بالایی برخوردار است.

فرق مدیر فروش با کارشناس فروش چیست؟

مدیر فروش و کارشناس فروش هر دو نقش‌های مهمی در فرآیند فروش دارند. در اکثر روش اجرایی مدیریت فروش | دستورالعمل فروش که تدوین می کنید می توانیداین عبارت را از هم تفکیک نکنید. اما وظایف و مسئولیت‌های آن‌ها متفاوت است. در ادامه به تفاوت‌های اصلی بین این دو نقش اشاره می‌شود:

1. سطح مسئولیت

– مدیر فروش: مسئولیت کلی استراتژی‌های فروش، مدیریت تیم و دستیابی به اهداف فروش را بر عهده دارد. او باید تصمیمات کلان بگیرد و بر عملکرد کلی تیم نظارت کند.

– کارشناس فروش: بیشتر بر روی فعالیت‌های روزمره فروش و ارتباط مستقیم با مشتریان تمرکز دارد. وظیفه او فروش محصولات یا خدمات و برقراری ارتباط با مشتریان است.

2. مدیریت تیم فروش

– مدیر فروش: وظیفه مدیریت و رهبری تیم فروش را دارد. او باید اعضای تیم را استخدام، آموزش و ارزیابی کند و به آن‌ها انگیزه بدهد.

– کارشناس فروش: معمولاً عضو تیم فروش است و مسئولیت‌های خاصی را در زمینه فروش و ارتباط با مشتریان بر عهده دارد. او به عنوان یک فروشنده عمل می‌کند و معمولاً تحت نظارت مدیر فروش کار می‌کند.

3. تدوین استراتژی فروش

– مدیر فروش: مسئول تدوین استراتژی‌های فروش و تعیین اهداف کلی برای تیم است. او باید بازار را تحلیل کرده و برنامه‌های بلندمدت را طراحی کند.

– کارشناس فروش: معمولاً در اجرای استراتژی‌های تعیین‌شده توسط مدیر فروش نقش دارد و باید از تکنیک‌های فروش برای جذب مشتریان استفاده کند.

4. تحلیل داده‌های فروش

– مدیر فروش: مسئول جمع‌آوری و تحلیل داده‌های فروش، تهیه گزارشات و ارائه آن‌ها به مدیریت ارشد است.

– کارشناس فروش: ممکن است داده‌های مربوط به فروش خود را جمع‌آوری کند، اما تمرکز او بیشتر بر روی فروش و ارتباط با مشتریان است.

5. تعامل با مشتریان

– مدیر فروش: ممکن است با مشتریان کلیدی و مهم ارتباط برقرار کند، اما به‌طور کلی بیشتر بر روی مدیریت تیم و استراتژی‌ها تمرکز دارد.

– کارشناس فروش: به طور مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند، نیازهای آن‌ها را شناسایی کرده و محصولات یا خدمات را به آن‌ها می‌فروشد.

6. توسعه مهارت‌های فروش

– مدیر فروش: نیاز به مهارت‌های مدیریتی و رهبری قوی دارد و باید توانایی تصمیم‌گیری و تحلیل بازار را داشته باشد.

– کارشناس فروش: نیاز به مهارت‌های فروش و ارتباطی قوی دارد و باید بتواند به‌خوبی با مشتریان ارتباط برقرار کند و نیازهای آن‌ها را درک کند.

در مجموع، مدیر فروش بیشتر بر روی مدیریت، استراتژی و رهبری تمرکز دارد، در حالی که کارشناس فروش بر روی فروش و ارتباطات مستقیم با مشتریان متمرکز است. این دو نقش مکمل یکدیگر هستند و هر کدام برای موفقیت فرآیند فروش ضروری هستند.

نقش دیجیتال مارکتینگ در فروش چیست؟

دیجیتال مارکتینگ نقش بسیار مهمی در فرآیند فروش دارد و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنند و فروش خود را افزایش دهند.

دیجیتال مارکتینگ عملا یک روش فروش هست که میتوان در روش اجرایی مدیریت فروش | دستورالعمل فروش تعریف کرد. در ادامه به برخی از نقش‌های کلیدی دیجیتال مارکتینگ در فروش اشاره میکنیم:

1. افزایش دسترسی به مشتریان

– بازاریابی آنلاین: با استفاده از وب‌سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین، کسب‌وکارها می‌توانند به راحتی به مخاطبان گسترده‌تری دسترسی پیدا کنند.

– هدف‌گذاری دقیق: دیجیتال مارکتینگ امکان هدف‌گذاری دقیق مشتریان بر اساس ویژگی‌های دموگرافیک، علایق و رفتار آنلاین آن‌ها را فراهم می‌کند.

2. ایجاد آگاهی از برند

– تبلیغات دیجیتال: از طریق تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جستجو و وب‌سایت‌ها، برندها می‌توانند آگاهی از برند خود را افزایش دهند و مشتریان جدید جذب کنند.

– محتوای ارزشمند: تولید محتوای آموزشی و مفید (مانند وبلاگ‌ها، ویدئوها و پادکست‌ها) می‌تواند به ایجاد اعتماد و اعتبار برای برند کمک کند.

3. تسهیل فرآیند فروش

– فروش آنلاین: با استفاده از فروشگاه‌های آنلاین و پلتفرم‌های تجارت الکترونیک، مشتریان می‌توانند به راحتی محصولات را مشاهده و خریداری کنند.

– اتوماسیون بازاریابی: ابزارهای اتوماسیون بازاریابی می‌توانند فرآیندهای فروش را تسهیل کنند و به تیم فروش کمک کنند تا مشتریان را بهتر مدیریت کنند.

4. تحلیل داده‌ها و بهینه‌سازی فروش

– جمع‌آوری داده‌ها: دیجیتال مارکتینگ به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که داده‌های مربوط به رفتار مشتریان را جمع‌آوری کنند و تحلیل کنند.

– بهینه‌سازی استراتژی‌ها: با استفاده از داده‌ها، برندها می‌توانند استراتژی‌های خود را بهینه کرده و عملکرد فروش را بهبود بخشند.

5. ارتباط مستقیم با مشتریان

– شبکه‌های اجتماعی: این پلتفرم‌ها به برندها اجازه می‌دهند تا به طور مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار کنند، نظرات و بازخوردهای آن‌ها را دریافت کنند و به سوالات آن‌ها پاسخ دهند.

– ایمیل مارکتینگ: ارسال ایمیل‌های هدفمند به مشتریان می‌تواند به حفظ ارتباط و افزایش فروش کمک کند.

6. ایجاد تجربه مشتری بهتر

– شخصی‌سازی: دیجیتال مارکتینگ امکان شخصی‌سازی تجربه خرید مشتریان را فراهم می‌کند، به طوری که پیشنهادات و تبلیغات متناسب با علایق و رفتار مشتریان ارائه شود.

– پشتیبانی آنلاین: ارائه پشتیبانی آنلاین (چت زنده، FAQ و…) به مشتریان کمک می‌کند تا در صورت نیاز به اطلاعات یا راهنمایی سریعاً پاسخ دریافت کنند.

7. توسعه برند و وفاداری مشتری

– برنامه‌های وفاداری: دیجیتال مارکتینگ می‌تواند به توسعه برنامه‌های وفاداری و تشویق مشتریان به خرید مجدد کمک کند.

– نظرات و بازخوردها: تشویق مشتریان به ارائه نظرات و بازخوردها می‌تواند به بهبود خدمات و محصولات کمک کرده و اعتماد مشتریان جدید را جلب کند.

در کل، دیجیتال مارکتینگ به عنوان یک ابزار قدرتمند برای افزایش فروش و بهبود تجربه مشتری در دنیای امروز شناخته می‌شود. با استفاده از روش‌ها و تکنیک‌های دیجیتال، کسب‌وکارها می‌توانند به طور مؤثرتری با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند و فروش خود را بهبود بخشند.

ارتباط دریافت گواهینامه ایزو iso با فرایند فروش چیست؟

دریافت گواهینامه ایزو (ISO) تأثیرات مثبت زیادی بر فرآیند فروش یک سازمان دارد. البته فراموش نکنیم که میتوان با تهیه و تدوین روش اجرایی مدیریت فروش | دستورالعمل فروش راه اخذ گواهینامه ایزو را هموار کرد. در ادامه به بررسی این ارتباط می‌پردازیم:

1. افزایش اعتبار و اعتماد

– اعتماد مشتریان: گواهینامه ایزو به مشتریان نشان می‌دهد که سازمان به استانداردهای بین‌المللی پایبند است. این امر می‌تواند به افزایش اعتماد مشتریان و تسهیل فرآیند فروش کمک کند.

– رقابت‌پذیری: داشتن گواهینامه ایزو می‌تواند به سازمان در رقابت با رقبای غیر دارای گواهینامه کمک کند و مزیت رقابتی ایجاد کند.

2. بهبود کیفیت محصولات و خدمات

– استانداردسازی فرآیندها: ایزو به سازمان‌ها کمک می‌کند تا فرآیندهای خود را استاندارد کنند و کیفیت محصولات و خدمات را بهبود بخشند. این به نوبه خود می‌تواند منجر به افزایش رضایت مشتریان و فروش بیشتر شود.

– کاهش خطاها و بازگشت کالا: با بهبود کیفیت، احتمال بروز خطاها و نیاز به بازگشت کالا کاهش می‌یابد که می‌تواند هزینه‌ها را کاهش دهد و تجربه خرید مشتری را بهبود بخشد.

3. افزایش کارایی و بهره‌وری واحد فروش

– بهینه‌سازی فرآیندها: پیاده‌سازی استانداردهای ایزو می‌تواند به بهینه‌سازی فرآیندهای داخلی کمک کند، که به نوبه خود می‌تواند زمان و هزینه‌های مرتبط با فروش را کاهش دهد.

– مدیریت بهینه منابع: با بهبود مدیریت منابع، سازمان می‌تواند به‌طور مؤثرتری به نیازهای مشتریان پاسخ دهد.

4. گسترش بازار و فرصت‌های جدید فروش

– دسترسی به بازارهای جدید: برخی از بازارها و مشتریان تنها با تأمین‌کنندگان دارای گواهینامه ایزو همکاری می‌کنند. این امر می‌تواند به گسترش بازار و افزایش فروش کمک کند.

– مناقصات و قراردادها: بسیاری از سازمان‌ها و دولت‌ها برای شرکت در مناقصات و قراردادها، داشتن گواهینامه ایزو را الزامی می‌دانند.

5. افزایش رضایت مشتری

– پاسخگویی به نیازها: با بهبود کیفیت و استانداردسازی خدمات، سازمان‌ها می‌توانند بهتر به نیازها و انتظارات مشتریان پاسخ دهند، که منجر به افزایش رضایت و وفاداری مشتریان می‌شود.

– نظرسنجی و بازخورد: پیاده‌سازی سیستم‌های مدیریت کیفیت ایزو معمولاً شامل جمع‌آوری نظرات و بازخوردهای مشتریان است که می‌تواند به بهبود مستمر خدمات کمک کند.

6. توسعه فرهنگ بهبود مستمر فرایند فروش

– فرهنگ کیفیت: گواهینامه ایزو به سازمان‌ها کمک می‌کند تا فرهنگی از بهبود مستمر را در بین کارکنان خود ایجاد کنند که می‌تواند به افزایش انگیزه و کارایی تیم فروش کمک کند.

– آموزش و توسعه مهارت‌ها: فرآیندهای ایزو معمولاً شامل آموزش و توسعه مهارت‌های کارکنان است که می‌تواند به افزایش توانایی‌های تیم فروش کمک کند.

در مجموع، دریافت گواهینامه ایزو می‌تواند بهبود قابل توجهی در فرآیند فروش یک سازمان به همراه داشته باشد. این گواهینامه نه تنها به افزایش اعتبار و اعتماد مشتریان کمک می‌کند، بلکه کیفیت محصولات و خدمات را بهبود بخشیده و فرصت‌های جدیدی را برای رشد فروش فراهم می‌آورد.

ساختار سازمانی فرایند فروش چیست؟

ساختار سازمانی فرآیند فروش به نحوه سازماندهی و توزیع وظایف و مسئولیت‌ها در تیم فروش اشاره دارد. این ساختار می‌تواند بسته به اندازه و نوع کسب‌وکار متفاوت باشد، اما به طور کلی شامل چندین عنصر کلیدی است. در ادامه به اجزای اصلی ساختار سازمانی فرآیند فروش اشاره می‌شود:

در ادامه، هر یک از اجزای ساختار سازمانی فرآیند فروش را به تفصیل بیشتری بررسی می‌کنیم:

1. مدیر فروش

– وظایف و مسئولیت‌ها:

  – تعیین استراتژی‌های فروش: مدیر فروش باید استراتژی‌های کلی فروش را بر اساس تحلیل بازار و نیازهای مشتریان تعیین کند.

  – نظارت بر عملکرد تیم: پیگیری و ارزیابی عملکرد اعضای تیم فروش و اطمینان از دستیابی به اهداف تعیین‌شده.

  – گزارش‌دهی به مدیریت ارشد: ارائه گزارش‌های دوره‌ای درباره عملکرد فروش به مدیریت بالاتر و پیشنهادات برای بهبود.

2. تیم فروش

– کارشناسان فروش:

  – شناسایی مشتریان: جستجو و شناسایی مشتریان بالقوه از طریق تحقیقات بازار و استفاده از شبکه‌های اجتماعی.

  – ارائه مشاوره: درک نیازهای مشتریان و ارائه راه‌حل‌های مناسب بر اساس محصولات یا خدمات شرکت.

  – انجام مذاکرات: برگزاری جلسات و مذاکرات با مشتریان برای بستن قرارداد و توافق بر سر شرایط فروش.

– فروشندگان داخلی و خارجی:

  – فروشندگان داخلی: این افراد معمولاً در دفتر کار می‌کنند و از طریق تلفن یا ایمیل با مشتریان در ارتباط هستند. آن‌ها مسئول پاسخگویی به سوالات مشتریان و پیگیری سرنخ‌های فروش هستند.

  – فروشندگان خارجی: این افراد به صورت حضوری با مشتریان ملاقات می‌کنند و معمولاً در سفرهای کاری فعالیت می‌کنند. آن‌ها باید توانایی برقراری ارتباط مؤثر و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان را داشته باشند.

3. تیم پشتیبانی فروش

– وظایف:

  – پاسخ به سوالات مشتریان: ارائه اطلاعات مورد نیاز به مشتریان و حل مشکلات آن‌ها.

  – تسهیل فرآیند فروش: کمک به تیم فروش در مدیریت زمان و منابع، به طوری که آن‌ها بتوانند روی فروش تمرکز کنند.

4. تحلیلگران فروش

– وظایف:

  – تجزیه و تحلیل داده‌ها: جمع‌آوری و تحلیل داده‌های فروش، شناسایی الگوها و روندها.

  – ارائه گزارشات: تهیه گزارش‌های دقیق برای مدیر فروش و تیم، که می‌تواند شامل پیش‌بینی‌های فروش و تحلیل بازار باشد.

  – پیشنهادات بهبود: بر اساس تحلیل‌ها، ارائه پیشنهاداتی برای بهبود فرآیندهای فروش و افزایش کارایی.

5. مدیران حساب

– وظایف:

  – مدیریت روابط با مشتریان کلیدی: ارتباط مستمر با مشتریان بزرگ و کلیدی برای اطمینان از رضایت آن‌ها و شناسایی فرصت‌های جدید.

  – توسعه استراتژی‌های سفارشی: طراحی استراتژی‌های فروش و خدمات متناسب با نیازهای خاص هر مشتری کلیدی.

6. تیم بازاریابی

– وظایف:

  – ایجاد کمپین‌های بازاریابی: طراحی و اجرای کمپین‌های بازاریابی که به جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان موجود کمک کند.

  – تولید محتوا: ایجاد محتوای آموزشی و تبلیغاتی که به تیم فروش در ارائه محصولات کمک کند.

  – تحقیق بازار: جمع‌آوری اطلاعات بازار و تحلیل رقبا برای کمک به تیم فروش در تعیین استراتژی‌های مناسب.

7. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

– نقش:

  – مدیریت داده‌های مشتریان: ثبت و نگهداری اطلاعات مشتریان، شامل تاریخچه خرید، تعاملات و نظرات.

  – پیگیری فرصت‌های فروش: کمک به تیم فروش در پیگیری سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش به طور منظم.

  – تحلیل داده‌ها: استفاده از داده‌های جمع‌آوری شده برای تحلیل رفتار مشتریان و پیش‌بینی نیازهای آینده آن‌ها.

8. آموزش و توسعه

– وظایف:

  – برگزاری دوره‌های آموزشی: آموزش تکنیک‌های فروش، مهارت‌های ارتباطی و مدیریت زمان به اعضای تیم.

  – توسعه مهارت‌های فردی: کمک به کارکنان برای بهبود مهارت‌های شخصی و حرفه‌ای خود به منظور افزایش کارایی در فروش.

  – ایجاد فرهنگ یادگیری: تشویق به یادگیری مداوم و بهبود مستمر در تیم فروش.

ساختار سازمانی فرآیند فروش باید به گونه‌ای طراحی کنیم که هر یک از اعضای تیم وظایف خود را به بهترین نحو انجام دهند. طبق روش اجرایی مدیریت فروش | دستورالعمل فروش، هماهنگی و همکاری مؤثری بین کارکنان وجود داشته باشد.

این ساختار نه تنها به بهبود کارایی و عملکرد تیم کمک می‌کند، بلکه می‌تواند به افزایش رضایت مشتریان و در نهایت افزایش فروش منجر شود. با توجه به تغییرات بازار و نیازهای مشتریان، این ساختار باید انعطاف‌پذیر باشد تا بتواند به سرعت به شرایط جدید پاسخ دهد.

دانلود رایگان نمونه روش اجرایی مدیریت فروش – فرمت Word